Apa pun yang Anda jual, pendekatan consultative selling sangat penting jika Anda ingin berhasil menjual.
Penjualan kosultatif adalah tentang menggali kebutuhan dan keinginan prospek Anda dan kemudian memposisikan produk Anda sebagai satu-satunya pilihan solusi.
Berikut ini 5 kiat utama untuk memastikan interaksi penjualan Anda lebih efektif.
1. Memiliki Pola Pikir Seorang Dokter
Saya ingin Anda melepas topi tenaga penjual Anda sejenak dan cobalah mengenakan topi seorang dokter.
Seperti halnya dokter, dokter akan mengajukan banyak pertanyaan sebelum menulis resep – Anda harus menggunakan pendekatan yang sama.
Apa situasi saat ini? Apa yang terjadi?
Apa yang mungkin terjadi jika Anda tidak mengambil tindakan?
Apa hasil yang Anda inginkan?
2. Temukan Penggerak Utama Untuk Perubahan
Umumnya faktor penggerak utama bagi seorang pembeli adalah:
- Rasa sakit
- Takut
- Kesenangan
Jadi saat Anda menjadi dokter dan berusaha untuk melakukan diagnosis, ingatlah 3 hal ini.
Anda pasti ingin mengungkap rasa sakit, ketakutan, dan kesenangan dari pembeli Anda.
Hanya dengan begitu mereka akan “termotivasi” untuk mengambil tindakan.
Takut kehilangan atau rasa sakit adalah motivator yang hebat.
Ya, sebagian besar prospek dan klien Anda akan mengambil lebih banyak tindakan karena takut mereka “kehilangan” atau akan kehilangan sesuatu daripada keuntungan atau manfaat dari apa yang akan dilakukan produk/layanan Anda untuk mereka.
3. Fokus pada Mereka dan Bukan pada Memenangkan Kesepakatan
Jika kebutuhan komisi dan penjualan lebih besar dari keinginan Anda untuk membantu pembeli maka ini akan terlihat.
Baca juga : cara menciptakan urgensi dalam penjualan
Berangkat dari pola pikir bahwa Anda ada untuk membantu mereka sebagai konsultan dan penasihat tepercaya dan untuk mendapatkan yang terbaik bagi mereka daripada melakukan semua yang Anda bisa untuk “memenangkan” kesepakatan.
Prospek Anda akan ingin mendengarkan dengan baik daripada berbicara dengan baik.
4. Jangan Takut Untuk Mendorong Kembali
Terkadang, pembeli Anda mungkin tidak terbuka dengan apa yang Anda minta.
Mereka mungkin sulit untuk melanjutkan dan mungkin menahan informasi.
Jika mereka seperti ini maka berhati-hatilah.
Pengalaman saya memberi tahu saya bahwa mereka mungkin sudah memutuskan dengan siapa mereka akan pergi dan hanya menggunakan Anda untuk:
- Pendidikan lebih lanjut dan ide
- Sebuah perbandingan
- Kebijakan perusahaan menyatakan bahwa mereka perlu mendapatkan penawaran dari 3 vendor berbeda
Jangan takut untuk mundur dan menjauh jika itu tidak benar.
5. Menghargai Perbedaan
Jangan perlakukan orang lain seperti kamu ingin diperlakukan.
Sebaliknya, perlakukan mereka sebagaimana mereka ingin diperlakukan
Beberapa pembeli Anda akan sangat analitis dan terperinci, yang lain tidak akan punya waktu luang.
Bagaimana Anda akan menjual kepada tipe kepribadian yang berbeda ini?
Ini bukan satu ukuran cocok untuk semua pendekatan.
Beberapa pembeli akan membutuhkan fakta dan angka – detail.
Pembeli lain akan membutuhkan tinjauan tingkat tinggi dan garis bawah yang lebih jelas.
Informasi lebih lengkap : Klik informasi ini.
Kesimpulan
Consultative selling yang dilakukan dengan cara yang benar adalah pendekatan yang sangat ampuh.
Jaga agar metodologi tetap sederhana dan Anda tidak akan salah jalan.
Jika Anda tidak ingat apa-apa tentang itu sama sekali dan pikiran Anda kosong, maka dekati mereka seperti yang dilakukan dokter saat bertemu dengan pasien.
Dan ingatlah…….
Resep sebelum diagnosis adalah malpraktik!
Semoga bermanfaat. Apabila pembaca membutuhkan informasi lebih lanjut mengenai training penjualan seperti Profesional selling skill, Body language in selling skill, sales territory management, Negotiation skil, Handling objection &technique closing, Penjualan BtoB dan supervisory management, leadership & managerial skill, dan bagaimana menyusun Tim penjualan, pengelolaan piutang penjualan dan sales & Distribution training. Silahkan hubungi kami di SINI.
Jika membutuhkan bukunya. Silahkan klik di SINI
