Jika Anda benar-benar ingin meningkatkan cara Anda menjual, lihatlah tujuh teknik penjualan B2B yang didukung oleh penelitian ini.
Praktik terbaik pada dasarnya juga merupakan “praktik yang tertinggal”. Diperlukan waktu bertahun-tahun untuk mengidentifikasi sesuatu sebagai praktik terbaik, dan pada saat itu, hal tersebut sudah menjadi umum praktik.
Sains, di sisi lain, bersifat objektif dan tidak lekang oleh waktu. Ini sepenuhnya berfokus pada pembeli dan perilaku mereka. Sains tidak berbohong. Meskipun teknik penjualan ini terlihat asing dan berlawanan dengan intuisi, masing-masing teknik tersebut telah diperiksa melalui studi penelitian perilaku dan terbukti menjadi pendekatan terbaik saat menjual kepada pengambil keputusan B2B.
Jadi, tanpa basa-basi lagi, berikut tujuh teknik penjualan yang sangat efektif dan persuasif, didukung oleh sains dan penelitian.
Baca juga : how to a successful professional in b to b selling
1. Jual Sesuai Situasi Pembeli Anda (Bukan Disposisi Mereka)
Proses pembelian B2B menjadi semakin kompleks selama dekade terakhir. Pada tahun 2015, rata-rata lima sampai enam orang diperlukan untuk menandatangani setiap keputusan pembelian. Gartner melaporkan bahwa “kelompok pembeli pada umumnya untuk solusi B2B yang kompleks melibatkan enam hingga 10 pengambil keputusan.”
Dengan kata lain, Anda tidak hanya menjual kepada satu orang—Anda mendorong konsensus di antara banyak pemangku kepentingan. Para pemangku kepentingan tersebut mungkin tidak memiliki kepemilikan atau informasi demografis yang sama, namun mereka memiliki satu kesamaan: situasi mereka.
Orang tidak membeli dari Anda karena siapa mereka, demografi mereka, atau karakteristik pekerjaan mereka. Mereka lebih peduli apakah situasi mereka saat ini membahayakan tujuan bisnis mereka atau tidak.
Pembeli Anda mengajukan pertanyaan penting yang spesifik untuk situasi mereka saat ini. Bersama-sama, kami menyebut rangkaian pertanyaan spesifik situasional ini sebagai Perjalanan Memutuskan Pelanggan.
Perjalanan Memutuskan Pelanggan mencerminkan apa yang terjadi di benak pembeli Anda—bagaimana mereka berpikir dan berperilaku saat memutuskan apakah akan membeli dari Anda. Ketika Anda memahami motivasi dan perilaku mendasar mereka dalam setiap percakapan, Anda dapat menyesuaikan cara Anda menjual agar sesuai dengan situasi dan menang.
Jangan fokus pada jabatan, posisi, atau persona. Sebaliknya, mulailah menjual sesuai situasi pembeli Anda. Bantu prospek dan pelanggan Anda memahami apakah pendekatan mereka saat ini membahayakan tujuan bisnis mereka. Kemudian, sesuaikan teknik penjualan Anda dengan setiap momen dalam Perjalanan Memutuskan Pelanggan.
2. Memperkenalkan Kebutuhan yang Tidak Dipertimbangkan
Jika Anda mendasarkan pendekatan Anda pada apa yang dikatakan prospek tentang kebutuhan mereka, baik melalui riset pelanggan atau pertanyaan penemuan, Anda kemudian cenderung menghubungkan kemampuan spesifik solusi Anda dengan kebutuhan yang teridentifikasi.
Masalahnya adalah, pesaing Anda merespons masukan yang serupa. Jika Anda hanya berfokus pada kebutuhan yang sudah dipertimbangkan oleh prospek, Anda mungkin berakhir dengan pesan yang terdengar seperti penawaran yang serupa dengan pesaing Anda.
Untuk benar-benar membedakan diri Anda dan menarik perhatian prospek, Anda perlu memperkenalkan atau bahkan menciptakan kebutuhan yang belum dipertimbangkan oleh mereka sebelumnya.
Ini adalah kebutuhan yang mungkin tidak langsung terkait dengan produk atau layanan Anda, tetapi ketika dibawa ke perhatian prospek, mereka menyadari bahwa ini adalah masalah yang penting yang belum mereka pikirkan sebelumnya.
Misalnya, jika Anda menjual solusi keamanan jaringan, mungkin Anda menemukan bahwa prospek Anda telah mempertimbangkan kebutuhan untuk melindungi data sensitif mereka dari serangan hacker, tetapi mereka belum memikirkan tentang risiko dari insider threat—ancaman yang berasal dari dalam organisasi mereka sendiri.
Dengan memperkenalkan kebutuhan baru ini, Anda dapat menunjukkan keunggulan solusi Anda dalam menangani ancaman yang mungkin belum dipikirkan oleh pesaing Anda, sehingga meningkatkan nilai proposisi Anda.
Ikuti pelatihan : Trik menembus target ( Pelatihan tentang penjualan praktek langsung)
3. Menawarkan Bukti Sosial yang Relevan
Salah satu cara paling efektif untuk meyakinkan prospek tentang nilai solusi Anda adalah dengan memberikan bukti bahwa solusi Anda telah berhasil membantu orang lain dalam situasi yang serupa.
Ini bisa berupa testimonial, studi kasus, atau bahkan sertifikat kepuasan pelanggan. Namun, penting untuk memastikan bahwa bukti sosial yang Anda tampilkan relevan dengan prospek Anda.
Jangan hanya menunjukkan testimonial atau studi kasus yang berbicara tentang keberhasilan umum produk atau layanan Anda. Sebaliknya, carilah bukti sosial yang menyoroti bagaimana solusi Anda telah membantu pelanggan dalam industri atau situasi yang sama dengan prospek Anda.
Misalnya, jika Anda menjual perangkat lunak manajemen proyek, tunjukkan kepada prospek Anda testimonial dari klien dalam industri konstruksi yang telah sukses menggunakan solusi Anda untuk meningkatkan efisiensi dan mengurangi biaya.
Dengan cara ini, prospek Anda akan lebih mungkin untuk percaya bahwa solusi Anda dapat memberikan manfaat yang nyata kepada mereka, karena mereka melihat bukti konkret bahwa solusi Anda telah berhasil membantu orang lain dalam situasi yang serupa.
4. Menciptakan Penawaran yang Sangat Personal
Setiap prospek adalah individu yang unik, dengan kebutuhan, masalah, dan preferensi yang berbeda. Oleh karena itu, tidaklah cukup hanya menawarkan solusi generik yang sama kepada semua orang.
Sebagai gantinya, Anda perlu menciptakan penawaran yang sangat personal yang dirancang khusus untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan prospek.
Ini bisa berupa paket produk atau layanan yang disesuaikan, harga yang disesuaikan, atau bahkan solusi yang sepenuhnya disesuaikan sesuai dengan kebutuhan dan preferensi prospek.
Dengan menciptakan penawaran yang sangat personal, Anda dapat menunjukkan kepada prospek bahwa Anda benar-benar memahami kebutuhan dan keinginan mereka, sehingga meningkatkan kemungkinan mereka untuk menerima penawaran Anda.
5. Menggunakan Kekuatan Kata-Kata yang Kuat
Kata-kata memiliki kekuatan besar untuk mempengaruhi pikiran dan perilaku orang. Dalam konteks penjualan, kata-kata yang Anda gunakan dapat membuat perbedaan antara menarik perhatian prospek atau kehilangan mereka.
Oleh karena itu, penting untuk menggunakan kata-kata yang kuat dan persuasif dalam presentasi penjualan Anda.
Ini bisa berupa kata-kata yang menimbulkan emosi, seperti “menggairahkan,” “membuat takjub,” atau “menginspirasi,” atau kata-kata yang menunjukkan keuntungan atau manfaat yang dihasilkan oleh solusi Anda, seperti “menghemat waktu,” “mengurangi biaya,” atau “mengoptimalkan kinerja.”
Dengan menggunakan kata-kata yang kuat dan persuasif, Anda dapat menarik perhatian prospek dan menginspirasi mereka untuk bertindak, sehingga meningkatkan kesempatan Anda untuk menutup penjualan.
6. Menyajikan Pilihan yang Terbatas
Ketika diberi terlalu banyak pilihan, orang cenderung merasa kewalahan dan sulit untuk membuat keputusan. Oleh karena itu, dalam konteks penjualan, penting untuk menyajikan prospek dengan pilihan yang terbatas.
Ini bisa berupa paket produk atau layanan yang disesuaikan, beberapa opsi harga, atau bahkan pilihan metode pembayaran yang berbeda.
Dengan menyajikan pilihan yang terbatas, Anda membuat prospek lebih mudah untuk memproses informasi dan membuat keputusan, sehingga meningkatkan kemungkinan mereka untuk memilih salah satu dari opsi yang Anda tawarkan.
7. Menggunakan Teknik Penutupan yang Kuat
Teknik penutupan atau closing adalah langkah terakhir dalam proses penjualan yang bertujuan untuk membujuk prospek untuk mengambil tindakan, seperti melakukan pembelian atau menandatangani kontrak. Ada banyak teknik penutupan yang berbeda yang dapat Anda gunakan, tetapi yang penting adalah memilih teknik yang sesuai dengan situasi dan gaya komunikasi Anda.
Beberapa teknik penutupan yang umum termasuk:
- Teknik Asumsi: Mengasumsikan bahwa prospek sudah setuju untuk melakukan pembelian dan hanya perlu menentukan detail terakhir.
- Teknik Penutupan Alternatif: Menawarkan prospek pilihan antara dua atau lebih pilihan, semua yang mengarah pada tindakan penutupan yang diinginkan.
- Teknik Penutupan Pertanyaan: Menggunakan pertanyaan yang dirancang untuk mengarahkan prospek untuk mengatakan “ya” dan mengambil tindakan.
Pilihlah teknik penutupan yang paling sesuai dengan situasi dan preferensi prospek Anda, dan pastikan untuk menggunakannya dengan percaya diri dan secara efektif.
Dengan menerapkan teknik-teknik penjualan yang efektif ini, Anda dapat meningkatkan kesempatan Anda untuk menutup penjualan dan mencapai kesuksesan dalam dunia penjualan B2B.
Akhir Kata
Memahami dan menerapkan teknik-teknik penjualan yang efektif dapat membuat perbedaan besar dalam kesuksesan Anda sebagai profesional penjualan. Dengan menggunakan pendekatan yang didukung oleh penelitian dan sains perilaku, Anda dapat meningkatkan kemampuan Anda untuk memengaruhi dan meyakinkan prospek, sehingga meningkatkan peluang Anda untuk menutup penjualan.