Apa yang Anda anggap sebagai keterampilan terbesar yang harus dikembangkan oleh setiap tenaga penjual ke tingkat yang lebih unggul?
Keterampilan presentasi, negosiasi, telesales dan meminta penjualan adalah skill penting.
Meskipun semua ini penting, keterampilan utama yang selalu perlu dikembangkan oleh tin penjualan adalah seni mendengarkan secara aktif.
Namun banyak tenaga penjual yang mendengarkan dengan maksud hanya untuk mengetahui informasi sehingga dapat mempresentasikan manfaat utama produknya kepada pembeli. Ini, meskipun, mungkin hanya membawa Anda pada bagian dari perjalanan. Untuk melangkah lebih jauh, Anda perlu mengenali dan mengkritik dengan tepat apa yang dikatakan dan dimaksudkan oleh pelanggan.
Mengkritik berarti menganalisis, menilai, atau mengevaluasi. Setelah pelanggan berbicara, luangkan waktu sejenak untuk meninjau dengan tepat poin yang baru saja mereka sampaikan. Dalam hal ini, selanjutnya akan muncul 3 opsi: opini, pengalaman, atau fakta.
Pertama, opini. Mereka mungkin mengatakan sesuatu seperti “Saya percaya bahwa jika kita….” Atau “Saya mungkin salah, tapi saya pikir….”
Identifikasi apakah ide atau pendapat pribadi hanya itu, sebuah opini. Jika ya, Anda dapat menanyakan bagaimana gagasan itu didukung atau ke arah mana gagasan itu akan membawa Anda berdua.
Tentu saja, opini itu penting, dan kita perlu menciptakan lingkungan yang aman bagi pembeli untuk mengekspresikannya. Tetapi Anda juga dapat menambahkan ide lebih lanjut dengan menanyakan “bagaimana jika….?” atau “apa lagi…?”. Apa yang Anda coba lakukan adalah mengidentifikasi apakah pendapat mereka faktual atau hanya sudut pandang pribadi berdasarkan kemungkinan salah penilaian atau desas-desus. Jika mereka mengikuti pandangan orang lain untuk mendapatkan pendapat itu, Anda mungkin akan mengetahui dari mana asalnya.
Jika Anda menemukan seperti “Itu menarik … ceritakan lebih banyak ….” membuat mereka terbuka tentang subjek dan membantu Anda untuk memperjelas sudut pandang mereka. Ingat, pandangan mereka mungkin didasarkan pada kesalahpahaman atau hal-hal yang mereka dengar di selentingan.
Kedua, apa yang mereka katakan mungkin berasal dari pengalaman, seperti “ketika kita mencoba…. kami menemukan itu ….”
Baca juga artikel : software mobile order online, agar mudah order ke supplier
Pengalaman masa lalu dapat memberi Anda pembelajaran berharga yang dapat membantu mencegah kesalahan mahal di masa depan. Anda bisa mendapatkan pelajaran berguna dari pengalaman masa lalu yang terbukti bermanfaat dan konstruktif dalam membuat keputusan. Namun, jika kita gagal menyadari bahwa konteks yang berbeda dapat menyebabkan hasil yang berbeda sering membawa kita ke jalan menuju kesimpulan yang salah.
Pengalaman hanya berguna jika kita mendapatkan kebijaksanaan darinya. Jika pengetahuan dan pemahaman yang kita peroleh tidak dapat direplikasi, maka ini berkemungkinan menyalin arah yang salah. Jadi, perhatikan apakah pembeli membandingkan latar belakang yang benar dengan situasi saat ini, dan identifikasi apakah ide yang mereka peroleh sesuai dengan gambaran saat ini. Jika tidak, kritik Anda dapat membantu Anda menunjukkan bahwa pengalaman mereka mungkin sudah ketinggalan zaman atau salah diterapkan.
Ketiga, ada fakta. Biasanya disebabkan oleh fakta pasar atau informasi produk dan muncul dalam komentar seperti “Kami telah menjual 14% lebih banyak tahun ini daripada tahun lalu” atau “Margin kami turun 5% selama 6 bulan terakhir.”
Informasi ini membantu Anda mengurangi ketidakpastian dan mengurangi risiko. Tetapi jika datanya salah, terlalu umum, atau tidak sebanding, maka itu dapat membawa kita ke jalan yang salah dan menyebabkan pengambilan keputusan yang buruk. Dengan menganalisis angka-angka, pelanggan memberi Anda, Anda dapat meyakinkan diri sendiri bahwa Anda berbicara fakta nyata dan bukan hanya ide yang didasarkan pada pengetahuan yang salah.
Dengan memastikan apakah pelanggan merinci opini, pengalaman, atau fakta spesifik, Anda dapat mengkritik umpan balik dengan lebih efektif dan mengidentifikasi perjalanan yang dapat Anda ambil dengan percakapan tersebut. Ini membuktikan bahwa Anda telah secara aktif mendengarkan dan tidak hanya menerima apa yang mereka katakan begitu saja.
Semoga bermanfaat. Apabila pembaca membutuhkan informasi lebih lanjut mengenai pelatihan mengenai penjualan, pembangunan TIM marketing baik offline dan online, silahkan hubungi kami di SINI. Kami akan siap membantu Anda.
