Mencari prospek adalah salah satu tahapan kunci dari proses penjualan.
Namun, ini juga salah satu yang lebih sulit.
Faktanya, 42% tenaga penjualan menyebut prospek sebagai tahap paling menantang dari proses penjualan.
Mencari prospek tidak semenarik menutup kesepakatan. Oleh karenanya, hal ini sering ditunda dan baru dilakukan ketika semua “hal penting” selesai.
Tetapi tanpa jalur penjualan yang penuh dengan prospek berkualitas, tidak ada penjualan baru lainnya yang akan terjadi.
Semakin banyak prospek yang Anda hasilkan, semakin banyak peluang untuk menutup penjualan yang Anda miliki, karena setiap prospek sama dengan peluang.
Dan meskipun secara tradisional itu adalah departemen pemasaran yang ditugaskan untuk menghasilkan prospek untuk penjualan, itu tidak berarti bahwa penjualan harus menghentikan upaya pencarian prospek mereka sendiri dan menunggu prospek datang mengalir masuk.
Penjual masih harus menggunakan cara tradisional untuk mencari prospek dan menghasilkan prospek sendiri.
Tetapi sebelum kita beralih ke pembahasan cara-cara cerdas untuk mencari prospek, mari kita lihat bagaimana permainan mencari prospek telah berubah.
Mencari prospek adalah salah satu tugas yang paling memakan waktu dan menantang yang dihadapi staf penjualan. Namun, jika dilakukan dengan benar, ini bisa menjadi pengalaman menarik yang memoles keterampilan penjualan Anda dan memungkinkan Anda menemukan calon pelanggan yang cocok untuk penawaran Anda.
- Buat profil prospek yang ideal
Ada banyak jenis orang, industri, dan ukuran perusahaan di luar sana. Bagaimana Anda tahu harus mulai dari mana?
Luangkan waktu untuk mencari tahu seperti apa profil pelanggan ideal Anda dan lakukan riset di database Anda sendiri. Siapa lima pelanggan teratas Anda? Siapa lima pelanggan terburuk Anda? Siapa pelanggan Anda yang paling menguntungkan? Mana yang paling tidak menguntungkan? Buat profil untuk masing-masing grup ini.
Jangan berasumsi bahwa hanya karena beberapa nama perusahaan ada di database Anda, mereka cocok dengan profil pelanggan ideal Anda. Ironisnya, studi baru menunjukkan bahwa setengah dari prospek Anda (50%) tidak sesuai dengan apa yang ingin Anda jual. - Identifikasi cara untuk memenuhi prospek ideal Anda
Mulailah dengan menganalisis tempat Anda bertemu dengan pelanggan “terbaik” Anda. Dalam kebanyakan kasus, pelanggan “terbaik” Anda adalah pelanggan Anda yang paling menguntungkan. Apakah itu di pameran dagang atau seminar? Atau melalui rujukan? Ini akan membantu Anda memilih tempat yang paling “menguntungkan” untuk Anda kunjungi.
Sekarang pikirkan dalam kaitannya dengan acara industri atau organisasi sosial: acara atau aktivitas apa yang kemungkinan besar akan dihadiri atau di aktifkan oleh prospek ideal Anda?
Terakhir, pikirkan tentang kehadiran digital mereka: saluran media sosial, umpan berita, dan publikasi digital lain apa yang kemungkinan besar akan mereka gunakan atau kunjungi?
Misalnya, jika Anda berada dalam penjualan B2B, kemungkinan besar sebagian besar pelanggan potensial Anda ada di LinkedIn. Ini berarti Anda juga perlu membangun kehadiran yang kuat di sana. LinkedIn memungkinkan Anda untuk tidak hanya mengetahui hampir semua hal tentang prospek, tetapi juga untuk menghangatkan pendekatan pertama Anda melalui koneksi timbal balik.
Semua informasi ini akan membantu Anda memetakan rencana tindakan di mana harus muncul di tempat yang tepat untuk bertemu calon pelanggan Anda. - Aktif mengerjakan daftar panggilan Anda
Anda punya daftar panggilan dingin dan daftar prospek hangat, dan bahkan daftar prospek yang hilang. Prioritaskan setiap daftar dan luangkan waktu setiap hari untuk menelepon orang-orang di daftar Anda.
Pertama-tama, jangan meremehkan kekuatan panggilan telepon! Penelitian menunjukkan bahwa 69% pembeli menerima panggilan dari tenaga penjualan baru dalam 12 bulan terakhir, dan 27% penjual mengakui bahwa melakukan panggilan telepon ke kontak baru sangat / sangat efektif. - Kirim email yang dipersonalisasi
Jangan berpikir bahwa email sebagai alat penjualan kini sudah using dan tidak efektif lagi. Justru sebaliknya – ini sangat hidup dan menendang, karena 80% pembeli mengatakan mereka lebih suka dihubungi oleh penjual melalui email.
Pertama-tama, pastikan konten disesuaikan dengan kebutuhan setiap prospek. Tugas Anda adalah membuat mereka terkesan dengan seberapa banyak Anda tahu tentang perusahaan atau industri mereka. Pastikan kontennya spesifik dan memenuhi kebutuhan prospek tertentu.
Kedua, agar prospek Anda membuka dan membaca email Anda, pastikan email Anda terlihat bagus di perangkat seluler, karena lebih dari setengah dari semua email dibaca saat dalam perjalanan. Faktanya, email yang dioptimalkan untuk perangkat seluler menghasilkan rasio klik-tayang 15% lebih tinggi daripada yang tidak dioptimalkan.
Akhirnya, agar email penjualan Anda mencapai sasaran, Anda perlu tahu apa yang harus ditulis dan bagaimana caranya. - Minta referensi
Tidak ada yang lebih baik daripada pelanggan yang bahagia, karena pelanggan yang senang menyebarkan berita bahagia.
Jadi, tidak mengherankan jika 91% pembeli B2B dipengaruhi oleh promosi dari mulut ke mulut saat membuat keputusan pembelian mereka, sementara rasio penutupan penjualan berbasis rujukan berada di 50% hingga 70%.
Ini adalah peluang gratis yang tidak boleh Anda lewatkan – mintalah referensi dari pelanggan Anda!
Namun, kebenaran yang menyedihkan adalah 40,4% tenaga penjualan jarang melakukan itu.
Waktu terbaik untuk meminta referensi adalah segera setelah penjualan dilakukan karena ini adalah saat pengalaman masih segar di benak pelanggan. Jika pengalamannya positif, 83% pelanggan akan dengan senang hati memberikan referensi!
Penting juga untuk tetap berhubungan dengan pelanggan Anda yang ada untuk memastikan bahwa mereka masih puas dengan produk / layanan Anda dan dengan perusahaan Anda.
Siapkan rapat penjualan untuk sekadar menyapa dan melihat bagaimana perkembangannya. Kirimi mereka undangan ke acara, bagikan whitepaper, dan konten lain yang menurut Anda akan berharga untuk bisnis mereka – pastikan Anda selalu diingat. - Menjadi orang yang tahu segalanya
Untuk mendapatkan referal, Anda harus menjadi lebih dari sekedar penjual. Anda harus menjadi ahli yang dapat dipercaya dan penyedia solusi.
Artinya, Anda perlu tahu banyak tentang:
• Industri yang Anda targetkan. Menurut penelitian terbaru, 51% dari laporan tenaga penjualan berkinerja terbaik dilihat sebagai “ahli di bidangnya” dan hanya 7% dari penjual berkinerja terbaik dilaporkan dilihat sebagai “seorang wiraniaga”.
• Pelanggan potensial Anda. Semua orang suka perhatian dan dianggap serius. Itulah mengapa Anda perlu tahu banyak tidak hanya tentang kebutuhan dan perhatian mereka, tetapi juga kemenangan dan pencapaian mereka. Teliti prospek Anda seperti detektif sejati dan gunakan pengetahuan itu untuk memperkuat proposisi nilai Anda.
• Produk Anda sendiri. Tahukah Anda bahwa 54% prospek ingin mengetahui cara kerja produk pada panggilan pertama? Jadi, Anda harus siap untuk mendiskusikan fungsionalitas utama produk Anda, menjawab semua pertanyaan dan memberikan contoh. - Bangun keberadaan media sosial Anda
Jika Anda belum mengetahuinya, media sosial akan tetap ada.
Twitter, Facebook, LinkedIn, YouTube adalah semua saluran yang dikunjungi pembeli potensial Anda untuk mencari informasi. Jadi, jika Anda tidak ada di sana, orang lain akan menggantikan Anda!
Izinkan saya membagikan beberapa statistik penjualan sosial dengan Anda:
• 91% pembeli B2B sekarang aktif dan terlibat di media sosial.
• 84% eksekutif senior menggunakan media sosial untuk mendukung keputusan pembelian.
• 65% tenaga penjualan yang menggunakan penjualan sosial mengisi saluran mereka.
• Menggunakan alat penjualan sosial dapat meningkatkan tingkat kemenangan sebesar 5% dan ukuran kesepakatan sebesar 35%.
Jika Anda ragu harus mulai dari mana, mulailah dengan mudah dan lakukan langkah kecil. Buat profil di salah satu saluran media sosial yang menurut Anda penting dalam pekerjaan Anda.
Jika Anda B2B, pastikan Anda ada di LinkedIn. Berinvestasi di profil LinkedIn Anda sangat penting, karena 82% pembeli mengklaim bahwa mereka mencari vendor di LinkedIn sebelum membalas upaya penjangkauan mereka.
Ingatlah bahwa kehadiran media sosial menambah persenjataan prospek Anda dan tidak menggantikan aktivitas pencarian prospek Anda yang lain. - Kirim konten yang relevan ke prospek
Meskipun kita semua tahu bahwa konten membantu staf penjualan untuk membawa prospek ke saluran penjualan lebih cepat, yang mungkin tidak kita ketahui adalah jenis konten apa yang akan dikirim dan kapan.
Untuk menjawab pertanyaan ini – pikirkan apa yang ingin Anda capai selama tahap mencari prospek. Anda ingin calon pembeli memperhatikan dan memberi Anda kesempatan untuk bertemu atau melangkah ke tahap berikutnya, bukan?
Ini berarti bahwa konten yang Anda kirim harus membahas situasi tertentu dan poin-poin menyakitkan dari prospek itu. Karena, hadapi saja – tidak ada yang akan mendengarkan Anda jika Anda tidak akan membicarakannya.
Sayangnya, seringkali hal ini tidak terjadi! Sebagian besar konten yang diproduksi oleh perusahaan di seluruh dunia hanya berfokus pada produk, fitur, dan layanan mereka sendiri – daripada berfokus pada poin kendala pelanggan potensial mereka.
Artinya – berhentilah mengirimkan konten yang berbicara tentang betapa hebatnya Anda dan betapa hebatnya perusahaan Anda!
Dengan 69% pembeli mendambakan data penelitian yang relevan dengan bidang bisnis mereka dan 89% menyukai konten “yang mempermudah untuk menunjukkan ROI”, Anda harus memberikan solusi dan nilai kepada prospek melalui konten Anda.
Tunjukkan bahwa Anda memahami di mana mereka saat ini dalam proses pembelian, apa tantangan mereka dan memberikan pengetahuan, ide, dan wawasan yang mendorong mereka lebih jauh dalam proses pembelian. - Peragakan keterampilan penjualan Anda dalam format video
Ini adalah tip paling tren untuk prospek penjualan dan sesuatu yang mungkin belum Anda coba!
Tren terbaru menunjukkan kemunculan video sebagai alat penjangkauan pemasaran dan penjualan.
Dan saya tidak berbicara tentang video demo perusahaan yang mewah dengan agen layanan pelanggan yang tersenyum tidak wajar dan pengusaha berpenampilan model berjabat tangan tanpa henti di setiap sudut.
Saya berbicara tentang video amatir sederhana, di mana Anda, sebagai perwakilan penjualan, dapat menunjukkan wajah Anda dan memperkenalkan diri, menawarkan informasi, mengutip angka, dan memberikan promosi penjualan terbaik Anda. Semua hal biasa tetapi dilakukan – berbeda.
Bagaimanapun, orang membeli dari orang. Jadi, tunjukkan pada mereka Anda yang sebenarnya! Mwmbutuhkan informasi mengenai artikel atau pendampingan dalam bisnis dan pemasaran silahkan hubungi kami di https://wa.me/6281252982900. Kami siap mendampingi anda.
