Tidak jarang melihat perusahaan logistik skala kecil dan menengah berjuang dengan pertumbuhan bisnis. Dalam banyak kasus, masalah ini dikaitkan dengan perolehan prospek yang buruk, kurangnya prediksi penjualan, dan tingkat konversi penjualan yang rendah — mengubah prospek menjadi pelanggan.
Dalam artikel ini, kami membagikan strategi pemasaran dan penjualan yang dapat mereka gunakan untuk meningkatkan prediktabilitas penjualan, secara konsisten menghasilkan prospek, dan mengubah prospek tersebut menjadi pelanggan. Mari kita bahas.
- Meningkatkan Prediktabilitas Penjualan
Langkah pertama adalah menerapkan proses penjualan yang berulang, terukur, dan terukur. Proses penjualan yang terdefinisi dengan baik dan dilaksanakan meningkatkan akuntabilitas di seluruh perwakilan penjualan, mengurangi hilangnya peluang penjualan, dan meningkatkan perolehan pendapatan. Berikut ini adalah contoh proses penjualan dasar.
• Perolehan Prospek: Di sinilah strategi penjualan dan pemasaran masuk dan / atau keluar (lebih lanjut tentang ini di bawah) digunakan untuk mengumpulkan informasi tentang pelanggan potensial (yaitu prospek). Beberapa informasi yang mungkin Anda kumpulkan meliputi: nama, alamat email, nomor telepon, jabatan, dan nama perusahaan.
• Kualifikasi Prospek: Di sinilah prospek yang dikumpulkan pada langkah 1 ditinjau untuk melihat apakah mereka selaras dengan profil pelanggan target. Langkah ini juga mengevaluasi kesiapan, kemauan, dan kemampuan prospek untuk membuat (atau memengaruhi) keputusan pembelian.
• Need Assessment: Di sini, perwakilan penjualan atau penasihat mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan menyesuaikan kebutuhan tersebut dengan produk atau layanan yang ditawarkan oleh perusahaan.
• Proposal & Negosiasi: Pada tahap ini, proposal pelanggan formal disajikan dan dinegosiasikan, jika perlu.
• Tutup & Kirim: Pada langkah terakhir ini, kesepakatan ditutup, dan layanan disampaikan sebagaimana dinegosiasikan.
Memiliki proses penjualan yang pasti adalah cara terbaik untuk mengembangkan bisnis Anda. Survei terbaru oleh Harvard Business Review menunjukkan perbedaan 18% dalam pertumbuhan pendapatan antara perusahaan yang menentukan proses penjualan formal dan perusahaan yang tidak.
- Hasilkan Prospek Secara Konsisten
Agar bisnis dapat melihat pertumbuhan pendapatan yang konsisten, bisnis tersebut harus memiliki strategi penjualan dan / atau pemasaran yang menghasilkan aliran prospek yang stabil. Beberapa contoh strategi penjualan dan pemasaran yang bisa Anda coba meliputi:
a) Pembuatan Prospek Masuk
Pembuatan prospek masuk adalah strategi menarik prospek dengan menghasilkan dan berbagi informasi yang menarik pelanggan ke situs web perusahaan — juga dikenal sebagai pemasaran masuk. Perusahaan logistik dapat menerapkan pemasaran masuk untuk perolehan prospek melalui: pemasaran konten, pengoptimalan mesin telusur (SEO), dan media sosial.
• Pemasaran Konten: Strategi menghasilkan konten yang relevan dan berharga (mis. Blog, ebook, video, dll.) Yang menarik audiens target yang ditentukan dengan jelas ke situs web perusahaan. Kuncinya di sini adalah “konten yang berharga dan relevan”.
• Optimisasi Mesin Pencari: Metode penataan konten di situs web Anda untuk meningkatkan peringkat mesin telusur untuk istilah penelusuran tertentu dalam hasil penelusuran organik. Ini akan memastikan visibilitas situs web Anda di hasil saat calon pelanggan menelusuri kata-kata yang relevan dengan bisnis Anda, seperti “layanan pengiriman barang” atau “3PL”.
• Pemasaran media sosial: Teknik mendapatkan lalu lintas situs web melalui jejaring sosial dengan mempromosikan konten, informasi, dan penawaran berharga sambil mendorong pembaca untuk membagikannya dengan orang lain.
b) Pembuatan Prospek Keluar
Berbeda dengan inbound, outbound lead generation adalah tentang menjangkau pelanggan yang belum menunjukkan minat pada perusahaan dan layanannya. Departemen penjualan logistik dapat menerapkan perolehan prospek keluar melalui: panggilan dingin, penjualan langsung, dan acara.
• Panggilan Dingin: Ini adalah pendekatan yang banyak digunakan untuk melakukan panggilan yang tidak diminta ke prospek yang memenuhi syarat untuk menjual layanan atau mengatur janji penjualan.
• Penjualan langsung: Pendekatan tradisional lainnya di mana perwakilan penjualan mengunjungi calon pelanggan secara langsung dan secara singkat mempresentasikan perusahaan kepada pembuat keputusan atau influencer.
• Acara: Strategi yang digunakan dalam perusahaan business-to-business (B2B) untuk menangkap prospek dan menghasilkan penjualan. Sebagian besar, perusahaan menggunakan acara untuk mempresentasikan, menampilkan, dan mendidik prospek tentang layanan perusahaan.
Menerapkan setidaknya satu dari strategi ini akan meningkatkan penjualan logistik dan memacu pertumbuhan pendapatan, tetapi kombinasi keduanya akan meningkatkan bisnis.
- Meningkatkan Konversi Penjualan
Sekarang kita telah membahas strategi untuk menghasilkan prospek penjualan yang konsisten, tantangan berikutnya adalah mengubah jumlah prospek maksimum menjadi pelanggan. Berikut tiga pendekatan untuk meningkatkan rasio konversi prospek.
Kualifikasi prospek adalah proses meninjau, memilih, dan memprioritaskan prospek yang lebih mungkin dan siap untuk melakukan bisnis. Tidak semua prospek sama, dan tidak semua prospek siap untuk dibeli, itulah sebabnya mengapa Anda harus memenuhi syarat prospek.
Sebagai bagian dari proses ini, perusahaan perlu mengidentifikasi siapa target pelanggan mereka menggunakan informasi demografis seperti:
• Jenis Industri
• Ukuran perusahaan
• Pendapatan Perusahaan
• Pembuat keputusan
Kemudian, identifikasi posisi prospek dalam perjalanan pembeli. Untuk mempelajari lebih lanjut tentang perjalanan pembeli, tonton video ini.
a) Kredibilitas merekadalah salah satu faktor psikologis terpenting yang mengubah prospek dan prospek menjadi pelanggan. Kesan mereka tentang kemampuan perusahaan untuk memberikan layanan dan reputasi perusahaan berdampak langsung pada tingkat konversi prospek-ke-pelanggan.
Salah satu aspek terpenting dalam membangun kredibilitas merek adalah mendefinisikan (dan menjalankan) misi, visi, dan nilai inti bisnis. Setelah yayasan ini ada, perusahaan dapat mempublikasikan mereknya melalui situs web perusahaan, jejaring sosial, dan kampanye PR.
b) Membangun pembeda bisnisadalah taktik kritis lainnya. Jika pesaing memiliki kredibilitas yang mapan dan dapat menawarkan layanan yang sama dengan Anda dengan harga yang kompetitif, calon pelanggan secara otomatis akan cenderung membawa bisnis mereka ke sana. Untuk menghindarinya, perusahaan logistik harus menghindari berusaha melayani setiap segmen pasar. Strategi yang lebih baik adalah memfokuskan bisnis pada segmen yang sangat spesifik (misalnya satu negara, jenis kargo, atau industri), menjadi yang terbaik di segmen tersebut, kemudian memperkuat pembeda ini.
Seperti yang telah kita lihat, peluang nyata ada untuk rantai pasokan dan perusahaan logistik yang bersedia bekerja ekstra dan serius dalam penjualan dan pemasaran. Organisasi yang melakukannya berpotensi meningkatkan pendapatan sebesar 18–28 persen. Berfokus pada membangun proses pemasaran yang solid yang secara konsisten menghasilkan prospek dan strategi penjualan yang mengubah prospek tersebut menjadi pelanggan adalah cara terbaik untuk memastikan kesuksesan masa depan organisasi Anda.
Jika Anda ingin lebih banyak informasi gudang atau ingin tahu tentang “Digitalisasi Gudang”, Anda dapat Menghubungi kami melalui email groedu@gmail.com, atau bisa lansung menghubungi kami melalui nomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.